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一家环保企业十年创业路:利润从50%降到10%

更新时间:2013-10-16      点击次数:1471

核心提示:何文与其父辈所经历的过去十年之征途,恰是这个与政策直接挂钩的市场上,中国中小环保企业自兴起至发展的典型缩影。

2008年,31岁的何文卖掉自己的公司,回到自家环保企业接班。他怎么也没想到,父辈曾经轻松赚到“*桶金”的行业,竞争已如此激烈。

何文与其父辈所经历的过去十年之征途,恰是这个与政策直接挂钩的市场上,中国中小环保企业自兴起至发展的典型缩影。

曾经的“黄金年代”

何文要接班的企业自父亲手里传来,这家专门从事袋式除尘器生产的企业成立已届十年,如今年产值超过2亿元。

上世纪90年代初,何文的父亲创业之时,恰逢中国城镇化建设起步。一时间,水泥等建材需求量急剧增加。利益驱动下,许多小厂常常是盖一个土窑就开始做水泥。而这些简陋的设备、粗糙的工艺,随之带来了严重的大气污染。

何文的父亲当时就职于安徽省地矿局,这位毕业于哈尔滨工业大学的老牌大学生,在当时就非常坚定:环保未来一定是一个有发展前景的产业。1992年,何文的父亲辞职创业,做起了专门针对建材、化工、冶金、钢铁等企业烟尘治理的袋式除尘器生产业务。

回忆起父辈创业的年代,何文常常感叹,那真是一个“黄金年代”。

1992年,国家对大气污染治理正是从建材行业开始。那时市场几乎处于,专业企业。这意味着的卖方市场,只要是技术够好,客户就会找上门来。同时带来的还是*,一台设备的利润几乎达到50%。

“在这样的情形下,原本企业是中方和外方共同出资,但是外方的钱还没到,公司*就可以靠自己的资金盈利了。”何文说。

“赚多少钱,分掉之后,剩下的继续投资,那时候不需要贷款。”何文说。

企业就这样稳步发展起来。在1995年前后每年产值达到几千万,被评为合肥市中外合资企业。在何文看来,上一辈人虽然比较保守,但因为行情好,做得也不累。

低价时代到来

然而何文记忆中的“黄金年代”只持续到了1997年前后,很快市场迎来了拐点。

看上去是市场变得更大了,国家对工业企业的排放标准开始进一步收紧,1996年相继颁布了《大气污染物综合排放标准》、《工业炉窑大气污染物排放标准》、《水泥工业大气污染物排放标准》等法令。但进入市场的分羹者也出现了爆发式增长,仅拥有袋式除尘器这一项技术的企业,目前范围内就有两三千家。

等到2008年何文接棒的时候,情况已经变得更加恶劣。市场日益饱和下的低价竞争,导致了利润越摊越薄,从早一台设备50%的利润,逐渐降到了10%。

从那时开始,何文的公司在市场推广过程中屡屡遭遇瓶颈。比如,他的设备价格在800万元左右,但目前国内企业的产品价格大多在200万元左右。

虽然技术差异体现在整个工艺上,但毕竟低价格是一望即知的明显优势。况且除尘这类环保装备属于纯耗材,只能推高成本。为了应付检查,或者为了满足政府的审批条件,很多工厂会购买设备但并不运行。“许多客户在购买的时候,开一下,试一试,能用就行。”何文说。

这使得价格低的产品能快速地打开市场。一些中国企业和美国、欧洲等拥有技术的公司合作之后,快速仿制出一个简易版产品,然后反过来低价竞争。

另一方面,厂商如果只一味追求技术上的精进,也未必符合了客户的真正需求。

比如说,针对PM2.5这项指标,何文公司给出客户的承诺是低于10毫克,但客户实际上并不需要这么低,因为越低意味着滤料的成本越高,设备的使用寿命就要缩短。相反,市场其他几家选择“型”滤料的低价产品,反而更受客户欢迎。

产品推不动,只能等时机。走得太超前,企业就做死了,何文说。

技术如果太超前会不符合客户需求,但是技术一旦落后则意味着被*淘汰。除了传统市场上的低价竞争,竞争之激励烈还体现在对新兴市场的抢夺上,企业经历的每一个“弯道”,若无技术护航,都有可能被别人甩到后头。

比如,经过10~15年的发展,除尘装置从原来的建材行业进入钢铁行业。对于这一次“抢滩”市场,何文认为自己公司已经“掉头太慢”了,被一些竞争对手抢了先机。甚至还有一些半路出家的企业,“突然杀到钢铁行业”。何文的公司从初的国内前三名,现在只能排到十名开外。

吸取教训后,何文意识到国家政策对这一行业的影响有多大,企业对政策和市场必须要有前瞻性的把握。

何文的理想

何文觉得小行业或许还有机会。2008年,他将目光聚焦在电石炉的尾气除尘方面。电石炉只是化工行业其中一项工艺,2007年前后,范围内电石炉普遍面临着升级改造,由过去的开放式改为密闭电石炉。何文判断这又将是一个新的研发领域。

与此同时,过去的尾气除尘对于客户来说,纯粹是花钱的买卖,而密闭电石炉不同,其产生的废气一氧化碳可以作为化学原料循环使用,这对客户来说也是一种吸引力。

从2007年研发到2009年成熟上市,何文把握住了这次先机,“当时不超过三个公司做这项技术,只要是电石炉的招标,我们都在里面,我能跟他们分这个天下。”

2010年,公司研发了钢渣微粉布袋除尘器,应用于钢渣微粉、矿渣微粉等行业的除尘治理。钢渣、矿渣是炼铁、炼钢生产过程中的必然产物,但同时也是生产水泥的一种重要原料。

“我当时选择了两个方向,矿渣相对好一点,就做起来了,当时在的占有率很高。但是钢渣的处理技术,在当时只有北京一个设计院进行了研发,整个行业就没起来,首先主体技术要成熟,我才能做好配套。”何文说。

但是,小行业的市场饱和更快,往往可能只有几年时间。因此企业的脚步不能稍有停歇,必须不断发展创新点。

“看国家在未来几年内,在哪几个领域会有发展,我们选取几个点,组织技术团队去研发,当然,后成功的可能只有一两个,但这是企业常态化的发展。”何文说。

“今年浙江省开‘十八大’,环保方面讲了很多,特别是关于工业企业的污染处理,环保部的领导还专门讲到了转炉。”钢铁行业的转炉的一次除尘,是何文看中的新的市场增长点。

然而今年年初开始,中国钢铁业迎来一轮新的“关停潮”,对于何文来说,这并不是一个利好的消息。

他的钢铁厂烧结机袋式除尘已经实验一年多了,目前正在等待更严排放标准出台。但国内钢铁产能过剩情况下,再提高标准就意味着更难生存。何文期待钢铁行业进行新一轮整合后,能够给市场带来新机,但现在看来,等待期似乎还很漫长。

“这对我们的影响很大。”何文说,他面对的客户所处行业基本都是国家限制行业,比如钢铁,国家一旦限制这些行业的发展,对其影响非常大。

2008年何文接管公司时,建材行业占到整个公司销售的70%,但这一行业的盈利越来越低,壁垒也很低。2009年,他开始将这一比例压缩,改为建材、化工、钢铁各占三分之一。

“建材基本上都甩掉了,只保留了少数对产品质量要求比较高的客户,一年只做几千万,不再扩张。”何文说。

为了抵御政策和市场变动的风险,他必须把鸡蛋放到不同的篮子里。目前,何文的公司涉及200多个品种,东边不亮西边亮。

与此同时,他还做了一个长远的打算:今后企业一定要转型,靠服务盈利,而不是靠卖设备。

“比如说一个厂子多少设备,我来帮它运营;换配套件,我来帮它配,对我来说,我通过这个盈利。对它来说,花这个钱,找别人还干不了。”这是何文下一步转型的理想方向。

虽然目前“愿意给我运营的厂子还很少”,但是他已经在承接项目积极尝试,“等到这个市场*起来的时候,我就有一席之地,这是做市场的长期培育。